21 совет по психологии рекламы для увеличения продаж

Как владелец интернет-бизнеса, я много лет изучал психологию рекламы. Вот 21 мой главный невербальный сигнал для увеличения ваших продаж.



Оглавление

  1. Эмоции работают
  2. Счастливый против грустного
  3. Страх и гнев
  4. Юмор
  5. Фактор вау
  6. Глаза как подсказки
  7. Сосредоточьте свое внимание
  8. Покажи свои руки
  9. Не скрестите эти руки
  10. Счастливые лица
  11. Используйте эмодзи
  12. Младенцы
  13. Расширять зрачки
  14. Используйте психологию цвета
  15. Деньги!
  16. Позиция по готовности
  17. Ваши глаза едят первыми
  18. Меньше - больше
  19. Психология музыки
    1. Громкость музыки
    2. Музыкальный транспорт
  20. Лицо или Тело
  21. Включить движение
  22. Пример # 1: Манука Мед
    1. Покупка первых впечатлений
    2. Обрамление
    3. Ценовая привязка / размещение
    4. Потребительское поведение
    5. Выводы
    6. В бизнесе
    7. В личной жизни
  23. Пример # 2: Almond Breeze против ферм Калифорнии
    1. Миндальный бриз
    2. Califia Farms
    3. Сравнение двух
    4. Вывод: обращайтесь к людям, которых вы ищете
    5. Как мне позвонить?
    6. Измените свою точку зрения
  24. Пример # 3: Дикий Клык
    1. Владение вашим пространством
    2. Мощные сигналы бренда
    3. Опыт, а не только покупки
    4. Легко поделиться
    5. Не просто сайт
  25. Как работает реклама?
Эта статья является частью нашего руководства по языку тела. Щелкните здесь, чтобы узнать больше.
  1. Чтение языка тела 101
  2. Язык тела на работе
  3. Язык тела эмоций
  4. Скрытые возможности
  5. Язык тела для взаимопонимания
  6. Поведение головы
  7. Читать торс
  8. Нижний язык тела
  9. Флирт на языке тела

Исследования показывают, что у вас есть только 0,05 секунды чтобы произвести хорошее первое впечатление в Интернете. Взгляните на следующее изображение за доли секунды и посмотрите, какое мнение вы высказываете:

Мигающий GIF, демонстрирующий внимание

Вам нужно привлечь внимание своей онлайн-аудитории, по-настоящему изучив психологию рекламы. В этом руководстве я покажу вам:





  • как использовать невербальные сигналы, чтобы увеличить свой доход, влияние и влияние
  • как использовать эмоции в рекламе, чтобы повлиять на мнение
  • почему счастливые лица и младенцы привлекают зрителей
  • как такие компании, как Volvo, Rolex и Vaseline, знают, как вас зацепить

Но сначала вы можете распознать знаки?

Исследовательская лаборатория Ванессы Ван Эдвардс

Вы умеете читать язык тела? (Контрольный опрос)

Насколько хорошо вы владеете языком тела? Пройдите нашу бесплатную викторину по языку тела, чтобы узнать!



ПРОЙДИТЕ ВИКТОРИНГ НА ЯЗЫК ТЕЛА



Эмоции работают

Еще в 2007 году было подсчитано, что в среднем человек просматривает 5 000 рекламных объявлений в день. Перенесемся в 2021 год, и теперь, по оценкам, люди увидят 6 000–10 000 рекламы в день. Это до 7 объявлений в минуту .

Итак, какая реклама наиболее эффективна?

В 1400 кейсах успешных рекламных кампаний, Быстрая Компания обнаружили, что эмоциональное содержание работает почти в два раза лучше, чем рациональное содержание (31% против 16%). И чисто эмоциональная реклама была даже лучше, чем реклама, в которой было сочетание эмоционального и рационального содержания.



Разум не может победить эмоцию, эмоция может быть вытеснена или преодолена более сильной эмоцией - Цитата Баруха Спинозы

Эмоциональные призывы работают, потому что наш мозг высвобождает специфические нейротрансмиттеры которые наводняют наши тела чувствует . Хорошие они или плохие, зависит от того, что мы слышим или видим.



Взгляните, например, на следующую рекламу. Какие эмоции возникают в тебе?

Старая реклама мишлен с изображением младенца рядом с покрышкой

Если вы, как и я, родитель, то эта реклама подействует на вас, потому что она пробуждает защитные родительские чувства. Логика продает мозг, а эмоции продают сердце.



Так что, если вы хотите создать убийственную рекламу, не забудьте добавить немного эмоций, чтобы она была эффективной.



Счастливый против грустного

Когда мы думаем о счастье, мы обычно представляем, как кто-то улыбается. Исследования показывают, что люди думают, что улыбка поможет лучше рекламировать туалетные принадлежности, развлечения и еду. 1 . И это имеет смысл, потому что кому будет грустно есть самую вкусную еду?

На рекламном изображении изображен ребенок, который ест равиоли и улыбается

С другой стороны, люди думают, что неулыбчивым актерам лучше продавать одежду. 1 . А если вы недавно ходили в торговый центр или просматривали социальные медиа , возможно, вы даже сами это заметили.



На изображении показаны разные рекламные объявления одежды, модели на которых не улыбаются.

Источник



Это дает ощущение силы и решимости. Печальная реклама трепещет нам в сердце.

Использование счастья и печали идеально подходит тем, кто:

  • использовать модели в своей рекламе
  • хочу способствовать искренним чувствам
  • иметь веселый или решительный голос бренда

Страх и гнев

В одно исследование , черно-белые изображения в десять раз чаще сигнализировали о страхе или гневе, чем об энтузиазме или гордости. В этих рекламных объявлениях вы часто можете увидеть резкие контрасты, которые подсознательно сигнализируют о вашем мировосприятии.

Постер фильма в нерабочее время

Использование страха и гнева идеально подходит тем, кто:



  • хотите прекратить использование продукта или привычки
  • пытаются продвигать долгосрочные изменения
  • делают политическое заявление или имеют четко определенного конкурента

Юмор

Быть смешным - один из лучших способов общаться с людьми. Кроме того, это делает компании запоминающимися. Если вы хотите выделиться среди конкурентов, попробуйте применить юмор.

Однако имейте в виду, что вы можете рискнуть оттолкнуть часть своей аудитории в зависимости от типа юмора, который вы используете.

Spirit Airlines берет торт.

Рекламное изображение Spirit Airlines: Санта с большим мешком между ног

Используйте юмор, если:



  • ваш бренд беззаботный
  • вы хотите добавить запоминаемости

Фактор вау

На днях я просматривал YouTube и наткнулся на старенькую рекламу. Помните ту единственную сцену из Volvo? Да, это тот самый!

Эта реклама заставляет мысленно кричать: «Вау! и это один из моих любимых методов эмоциональной рекламы. Это креативно. Это красиво. И это внушает трепет.

Wow Factor идеально подходит для тех, кто:

  • стремясь стать вирусным
  • желая вдохновить на изменения
  • дальновидный

Глаза как подсказки

Наличие такого изображения в вашей рекламе или на веб-сайте - отличный способ контролировать направление взгляда вашего клиента. Посмотрите на это изображение глазной карты. Именно сюда смотрят большинство людей, впервые видя картинку. Как видите, мы обычно смотрим в глаза людям, поэтому, если их глаза направлены куда-то еще, мы склонны следовать.

Изображение женщины слева и точки фокусировки справа

Но обычно в рекламе есть центральный центр - шаг действия, такой как «Нажмите здесь», или продукт, и именно здесь в идеале должно быть внимание покупателя.



Так как же заставить клиента выглядеть? Пусть кто-нибудь в рекламе смотрит на цель. Люди инстинктивно хотят смотреть на то, на что смотрят другие, поэтому, если у вас есть кнопка «Купить сейчас» в рекламе или вы продаете обувь в рекламе, вам нужно, чтобы модель смотрела прямо на эту цель или основное сообщение. Вот пример:

Рекламная модель смотрит на сообщение или на точку фокусировки на изображении.

Ваши глаза хотят следить за тем, куда смотрят его глаза… на логотип, слоган или призыв к действию.



Посмотрите, как гуру маркетинга и рекламы Сет Годин использует этот принцип на своем сайте. Он хочет, чтобы вы приняли меры, поэтому он смотрит на боковую панель со всеми интересными областями своего веб-сайта.

Скриншот Сета Година



Сосредоточьте свое внимание

Куда смотрят ваши читатели? На вашем веб-сайте есть определенные функции, на которые вы, как правило, обращаете наибольшее внимание, но часто эффективно используются только одна или две:

  1. логотип
  2. главное меню навигации
  3. поисковая строка
  4. ссылки в социальных сетях
  5. основное изображение (любое изображение было вверху повторяющегося заголовка или страницы)
  6. письменный контент
  7. нижний колонтитул веб-сайта

Почему эта информация важна для понимания? Доктор Хун Шэн из Университета Миссури провел эксперимент использование программного обеспечения для отслеживания взглядов учащихся при сканировании определенных веб-сайтов. Она обнаружила, что внимание людей снова и снова привлекают эти 7 функций веб-сайта! Если вы как создатель и маркетолог в Интернете не знаете, на чем сосредоточить свои усилия, эти ключевые функции помогут вашим потребителям решить, что они думают о вашем веб-сайте и продукте.

Кроме того, Институт Пойнтера также провел исследование глаз у потребителей, но на этот раз они отслеживали поведение глаз, когда пользователи читают веб-страницы. Результаты этого исследования показали, что глаза виртуальных читателей следуют F-образному узору на веб-сайте. Первый взгляд начинается в верхнем левом углу страницы, затем перемещается поперек, затем вниз, затем снова и снова.

Пример f-образного узора на сайте науки о людях

Визуальный паттерн F-образной формы



Чтобы имитировать это, подумайте о добавлении заголовков и кнопок в шаблоне F вашего сайта! Вы хотите следить за тем, где естественно текут взгляды людей.

Покажи свои руки

Когда каждый новый пользователь исследует ваш сайт, ваш приоритет номер один - дать им положительный отзыв. первое впечатление а затем попросите их принять меры. Как сразу поставить отметку в обоих этих квадратах? Жесты ! Использовать руки, чтобы жестикулировать или указывать на то, куда вы хотите, чтобы люди смотрели или что вы хотите, чтобы они делали, очень просто. Существует множество стоковых изображений, которые вы можете использовать, показывая людей, которые смотрят, жестикулируют или указывают в любом направлении, которое вы хотите.

Изображение человека, указывающего на ваш продукт или кнопку действия, - отличный и простой способ начать получать больше конверсий и продаж!

Фактически, я делаю это в викторине вверху!

Дело не только в том, чтобы указывать. Исследования показали, что наши руки - самый большой показатель доверия. Когда люди видят наши руки, они чувствуют, что могут нам доверять. Когда вы выбираете фотографии для веб-сайта, даже если они не указывают на них, старайтесь выбирать те, которые максимально открывают ваши руки.

Доверие - огромная часть вашего первого впечатления в Интернете. Встань на правую ногу, или рука , показывая им (и, в конечном итоге, показывая, что вы заслуживаете доверия).

Не скрестите эти руки

Знаете ли вы, что скрещенные руки - это естественное закрытие язык тела реплика? Однако мы постоянно видим это в современной рекламе и средствах массовой информации. Обратитесь к эксперту по маркетингу Нил Патель интернет сайт.

Нил Патель скрестил руки

Люди склонны скрещивать руки, когда им неудобно. Вы даже увидите это, когда впервые встретите кого-то нового, и ему еще не комфортно с вами. Но по мере развития разговора, когда вы становитесь приятелем, вы можете заметить, что их руки не скрещиваются. Если вы подумаете о двух обнимающихся людях, они не скрестят руки - их тела открыты и принимают.



То же самое и с изображениями. Скрещенные руки могут выглядеть круто, но вы невербально сигнализируете, что я вас не полностью принимаю! Вместо этого попробуйте расслабить руки в стороны. Или, если вы хотите передать ощущение силы и действия, примите мощную позу!

Силовая поза Ванессы Ван Эдвардс в лабораторном халате



Счастливые лица

В интернет-маркетинге совершенно необходимо понимать семь основных, но универсальных выражения лица . Лица и фотографии, которые вы выбираете для показа на своем сайте, должны передать идеальное сообщение вашей аудитории.

К сожалению, одна из самых больших ошибок веб-сайтов - использование фотографий ухмыляющихся людей. Ухмылка или одностороннее поднятие рта на самом деле является универсальным сигналом презрения или ненависти.

Изображение ухмыляющегося мужчины

Зачем нам это знать? У нас есть зеркальные нейроны, которые побуждают нас имитировать или отражать человека, на которого мы смотрим. Мы делаем это, чтобы почувствовать сочувствие. Когда мы корчим гримасу, мы склонны чувствовать эмоции.



Это называется гипотезой лицевой обратной связи, когда лицо, которое вы делаете, также заставляет вас чувствовать эту эмоцию. Вот почему лучшее лицо для рекламы - это счастливое лицо!

Рекламное изображение бара Old Mars, изображающее счастливого ребенка со своим баром

Если мы видим в рекламе смущенное, разочарованное или презрительное лицо, мы склонны копировать это лицо и поэтому сами чувствуем себя более смущенными, разочарованными или обиженными. Будем надеяться, что ваш продукт или услуга решает проблему, поэтому показывайте конечную эмоцию успеха, а не разочаровывающую отправную точку.



Используйте эмодзи

Кстати о лицах, знаете ли вы, что простой невербальный трюк - использовать смайлики? Смайлы - это цифровой способ корчить рожи. И часто они могут передать гораздо больше смысла, например:

Я счастлив! против Я счастлив!

Согласно опросу SurveyMonkey, молодые специалисты как правило, любят использовать смайлы:

  • Использование смайлов на рабочем месте делает работу более увлекательной.
  • Это все упрощает.
  • Можно использовать смайлики на работе.

Однако пожилые специалисты могут посчитать это неуместным и непрофессиональным. Я люблю использовать смайлики, потому что они подходят нашему бренду. Если вы предпочитаете беззаботный, веселый тон, смайлики - отличный невербальный сигнал!

Мой добрый друг Мишель Полер демонстрирует смайлики в своей аккуратной инфографике на своем веб-сайте. Я считаю, что они мило выглядят и идеально подходят имиджу ее бренда:

Emoji-meter измеряет эмоции с помощью эмодзи и графической панели

И есть ТЫСЯЧИ смайликов. Как узнать, какие использовать?



Отправляйтесь в нашу полное руководство по смайликам выяснить!

Младенцы

Наш мозг любит смотреть на младенцев. Так что, если ваш продукт может родить ребенка в рекламе, включите его! Смотрите эту культовую рекламу от Cola:

Реклама старой колы с изображением ребенка

Младенцы задействуют разные области нашего мозга, особенно у женщин. Они мгновенно вызывают у нас теплое, заботливое, сочувственное настроение. И это, конечно, вызывает желание покупать больше.



Расширять зрачки

Еще в 1870-х годах Чарльз Дарвин обнаружил, что, когда мы чувствуем страх, наши зрачки расширяются, чтобы помочь нам лучше воспринимать окружающее. Это помогает в нашей реакции «бей или беги». Когда мы можем видеть больше, у нас больше шансов выжить. Интересно, что наши зрачки также расширяются, когда мы видим то, что нам нравится.

В 1965 году психолог по имени Экхард Хесс провел эксперимент, в котором показал своему научному сотруднику Джеймсу Полту серию фотографий, отслеживая диаметр зрачка Полта.

Когда Гесс показал Полту фотографию обнаженной женщины, его зрачки сразу же расширились.

Дальнейшие эксперименты показали, что на самом деле наши зрачки расширяются, когда мы возбуждены, чтобы воспринимать больше приятного окружения.

Кроме того, исследователи обнаружили, что люди также находят лица с расширенными зрачками более привлекательными. Если вы действительно хотите повысить привлекательность своего продукта и рекламы, попробуйте увеличить размер зрачка с помощью Photoshop. Если вы присмотритесь, то заметите, что большинство крупных рекламодателей уже делают это.

Взгляните, например, на следующие фотографии. Что вам больше нравится?

Расширенные глаза против нормальных глаз gif



Используйте психологию цвета

Исследования показали, что цвета могут сильно влиять на наше настроение и восприятие. Здесь нет ничего удивительного, но еще одно удивительное исследование из Университета Миссури обнаружили, что цвет имеет большое влияние на то, насколько потребители любят веб-сайт или доверяют ему.

Это ОГРОМНО! Ваш невербальный бренд должен соответствовать вашей миссии и вашим продуктам. Что ты можешь подарить? Что вы пытаетесь продать? Как вы пытаетесь изменить чью-то жизнь?

Например, Rolex использует на своих моделях много черной одежды. Это обращается к богатым мужчинам, которые любят чувствовать себя сильными и доминирующими. Вы также можете заметить, что они не улыбаются - это дает дополнительный импульс мощности.

Изображение рекламы Rolex: мужчина в черном свитере с высоким воротом и часы Rolex.

Лео Видрич из Buffer написал потрясающий пост на наука о психологии цвета и что представляет каждый цвет при использовании для онлайн-брендинга. Вот несколько примеров для вас:



  • Синий: верность, стабильность, спокойствие.
  • Желтый: счастье, оптимизм, молодость
  • Зеленый: исцеление, успех, надежда
  • Черный: сила, загадка, профессионализм.
  • Белый: чистота, чистота, невинность.
  • Красный: страсть, сексуальность, интенсивность.
  • Фиолетовый: королевская власть, духовность, роскошь.
  • Апельсин: энергия, веселье, тепло

Не могу насытиться цветовая психология ? Ознакомьтесь с нашим руководством по психологии цвета 101 или с этим полезным руководством о том, как рекламодатели могут использовать психологию цвета .

Деньги!

Если вы используете в своей рекламе долларовые суммы, есть 3 невербальных способа увеличения продаж:

  • Исследователи обнаружили, что удаление знака $ перед числами помогает снизить цену для клиентов.
  • Если возможно, добавьте большее число, прежде чем указывать свою цену. Например, есть причина, по которой рекламные ролики всегда говорят: «Большинство подобных продуктов стоит тысячи долларов; сегодня мы предлагаем это только за 199! Они заставляют вас думать, что тысячи - это много, так что 199 долларов для сравнения не так уж и много.
  • Используйте средний эффект. Если возможно, предложите 3 разных варианта. Многие рекламные объявления делают это. 3 имеют низкие, средние и высокие цены. Обычно люди выбирают средний вариант, чтобы не быть дешевыми, но чувствуют себя хорошо, потому что не тратят все свои деньги на самый дорогой вариант.

Позиция по готовности

Невербально вы хотите, чтобы ваша реклама сигнализировала о готовности.

Я имею в виду, что если у вас есть изображение пищевого продукта, вы хотите, чтобы он выглядел так, как будто его легко взять и съесть. Это вызывает в мозгу сигнал о том, что он собирается перекусить, и, следовательно, усиливается тяга к еде.

Например, какое объявление, по вашему мнению, будет работать лучше?

Если вы угадали левую, то окажетесь правы. Это называется эффектом визуального изображения. Невербально это сигнализирует покупателю о том, что он готов покупать или есть, просто изменив ориентацию продукта. Исследователи обнаружили, что если вы ориентируете продукт на доминирующую руку человека в визуальной кампании, это увеличивает предполагаемое использование продукта.



Исследователи Райан Элдер и Арадна Кришна экспериментировали с изображениями мисок, чашек, бутербродов, кофе и йогурта, чтобы проверить, как невербальная ориентация может изменить покупки и желательность продукта. Они обнаружили, что лучше всего обращаться к правой стороне (простите, левши!).

Помните, что невербальные сообщения в ваших рекламных объявлениях могут значительно увеличить ваши продажи и влияние. Не забывайте о языке тела, ориентации и цветных сообщениях!

Ваши глаза едят первыми

Это основано на вышеупомянутом с небольшим поворотом. То, как представлена ​​ваша еда, не менее важно, чем ее вкус.

Другими словами, презентация - это все. В одном исследовании исследователи дали пирожные 3 группам участников. Брауни были точно такими же, но представлены по-разному:

  1. Группа №1 получила пирожное на красивом фарфоровом блюде.
  2. Группа №2 получила пирожное на бумажной тарелке.
  3. Группа №3 получила пирожное на салфетке.

Затем исследователи спросили участников, сколько они будут платить за каждое пирожное.

  1. Группа №1, получившая пирожное на красивом фарфоровом блюде, заплатил бы 1,27 доллара.
  2. Группа №2, получившая пирожное на бумажной тарелке, заплатил бы 76 центов.
  3. Группа №3, получившая пирожное на салфетке, заплатил бы 53 цента.

Найдите время, чтобы ваша еда выглядела потрясающе. Это отлично подходит для вас и ваших званых обедов. Я не был уверен, насколько могущественен этот принцип, пока не применил его сам. Я пошел в Goodwill и купил несколько красивых сервировочных тарелок и ваз. Затем я переключил свои фрукты (обычно на прилавке или в простой деревянной миске) на красивую витрину:

Изображение мандариновой чаши

Будь я проклят, если этот фрукт не исчезнет намного быстрее! Вместо того, чтобы полностью игнорировать фрукты, мы с мужем их пожирали.



У нас также есть люди все время, и я заметил, что они много с большей вероятностью возьму мандарин со стеклянного подноса, чем когда он был в сетчатом мешке, в котором он пришел, сидя на моем прилавке!

Еда Взлом: Сделайте так, чтобы вся ваша здоровая пища выглядела потрясающе. Принесите свои красивые тарелки, разложите груши в форме цветка и выставьте красочные овощи на обозрение, как только вы откроете холодильник.

Еда Взлом: Это очень хорошо работает с именами для детей. В одном исследовании с участием отдыхающих доктор Вансинк переименовал сок V8 в смузи из тропических лесов, и это было хитом. Готовить сегодня детям горох, рис и курицу? Нет, это не так! Вы готовите горошек, пикантную курицу и дикий дурацкий рис!

Меньше - больше

Простота - это высшая изысканность - цитата Леонардо да Винчи

Пустое пространство - это хорошо, а простота - ключ к успеху.



Мы никогда не хотим перегружать нашу аудиторию, пытаясь сразу задействовать все их чувства! А недавнее Гарвардское исследование фактически обнаружил, что по мере увеличения сложности веб-сайта он становился менее привлекательным для посетителей.

Если слишком много цветов, шрифтов, рекламы, всплывающих окон, баннеров, параметров боковой панели, кнопок и т. Д., Тем более запутанным может быть ваш посетитель, и тем выше вероятность, что он оставит ваш бренд с горький привкус во рту.

Например, я хочу, чтобы вы посетили и сравнили Худший веб-сайт в мире с помощью простого, но эффективного веб-сайта, например Craile . Как видите, оба сайта передают разные чувства, но более авторитетным является Craile.

Еще одна важная вещь, которую следует иметь в виду при создании своего веб-сайта и маркетинге вашего бренда, заключается в том, что пользователи предпочитают прототипы веб-сайтов или те, которые соответствуют их ожиданиям от этой категории.

Например, сайты рекламных агентств не должны сильно отличаться от сайтов других креативных маркетинговых агентств. Банки не уходят слишком далеко от других банков и так далее. Ярким примером являются две крупнейшие американские инвестиционные платформы: Авангард и TD Ameritrade :

Авангард Скриншот сайта Ameritrade



Психология музыки

Вы когда-нибудь слышали фирменную мелодию магазина? Или услышал по телевизору запоминающуюся песню и сразу понял, что это? Я представляю себе это: 88-88-ГК Город!

Музыка имеет огромное влияние на наш мозг , а для привлечения клиентов рекламодатели должны использовать музыку стратегически.

Громкость музыки

Есть причина, по которой магазины одежды, ориентированные на более молодую и модную публику, такую ​​как Холлистер и Аберкромби, использовали для взрыва музыки. Исследования показать, что предпочтительный объем музыки может меняться с возрастом:

  • Люди младше 50 обычно предпочитают, чтобы музыка была на переднем плане (т.е. громкой и заметной).
  • Люди старше 50 предпочитали, чтобы музыка была фоновой, чтобы они могли сосредоточиться на покупках.

Уровень шума в Холлистере даже проверил Нью-Йорк Таймс ударить 88 децибел , объем, подобный ночным клубам, и почти на пределе, работники должны носить средства защиты органов слуха.

Музыкальный транспорт

О боже, и даже не заставляй меня начинать рождественскую музыку. Мы также становимся жертвами явления, которое я называю Музыкальный транспорт.

Позволь мне объяснить.

Прежде всего, мне жаль тех розничных работников, которые вынуждены слушать Джингл Белл Рок 20 раз в день. А во-вторых ... правильная музыка действительно работает.

Музыкальный транспорт можно объяснить изучение это показало, что люди склонны «визуализировать», где они будут и что будут делать, с помощью музыки.

И это может иметь смысл. Есть множество аудиокниг приключенческого типа, и вы можете послушать то, что «перенесет» вас куда-нибудь еще (я большой поклонник Аудиокниги о Гарри Поттере ).

Итак, если вы слушаете рождественскую музыку в розничном магазине, возможно, вы представляете себя на хорошей рождественской вечеринке с друзьями.

Итак, вы делаете то, что вам подсказывает подсознание, и покупаете все вещи !

Другое исследование, опубликованное Ассоциация потребительских исследований усиливает феномен музыкального транспорта: когда розничные продавцы винных магазинов играли либо музыку из топ-40, либо классическую музыку, покупатели совершали более дорогие покупки, слушая классическую музыку.

Так к чему вы стремитесь? Успокойте клиентов, которые ждут в длинных очередях, расслабляющей медленной музыкой. Или повысьте производительность труда сотрудников и даже в офисе с помощью продуктивный плейлист .

Лицо или Тело

У вас есть люди на вашем веб-сайте или в профиле компании? Если да, то вы показываете только их лицо или их тело?

Исследования показывают, что журналы и телевидение, как правило, показывают больше мужских лиц и больше женских тел. 1 . Снимки тела отлично подходят, если вы рекламируете товары для здоровья или фитнеса.

Реклама лосьона для тела с вазелином, где видна половина тела.

Если вы хотите чего-то другого, попробуйте снимки лица. Фотографии, на которых видно больше лица, считаются более умными и доминирующими. 1 . Вот прекрасный пример Стива Джобса:



В рекламе Apple



Включить движение

Насколько «быстр» ваш сайт или логотип? Эффективная быстрая реклама заставляет нас чувствовать себя готовыми к действию и воодушевленными. Быстрые видеомонтажи перематываются вперед или нарезаются:

Это заставляет нас чувствовать себя медленными и скучными по сравнению с людьми на экране. 1 . Нам кажется, что они «впереди всех» или живут быстрее нас.

Вы также можете увидеть движение в более распространенных объявлениях.

Галочка Nike:

Изображение обуви nike

Объявления об автомобилях:



Даже в ночном клубе:

Используйте движение, чтобы побудить людей к действию. Вы даже можете использовать движение, чтобы… создать движение! Взгляните на Дерека Сиверса TED Talk , где одному танцору-одиночке удается заставить танцевать всю толпу:

И движение не обязательно должно быть быстрым. Я даже был в кинотеатре пару месяцев назад, и после просмотра догмат , Я видел полная противоположность of fast: Люди на самом деле шли задом наперед!

Поговорим об эффективной рекламе с движением.

Чтобы создать движение:

  • используйте наклоны и наклоны в своем логотипе
  • включить быстро движущиеся огни или текст (но все еще читаемый)
  • использовать дым или другие эффекты (я большой поклонник движения, которое Feed использует на своих интернет сайт )

Пример # 1: Манука Мед

Возьмем невероятный пример: мед Манука. Мед манука в 8 раз дороже обычного медового меда. Почему?

Должен быть какой-то подвох. Собственно, подвоха нет, но есть является какой-то умный маркетинг в игре.

Покупка первых впечатлений

Маркетинг Мануки - это первое впечатление. Речь идет об уникальной упаковке и подаче. Что касается потребительских товаров, то решение о покупке принимается сразу же. Итак, давайте посмотрим, что вы можете подумать, впервые увидев различные марки меда.

Во-первых, знаменитый медовый медведь. Этот продукт поставляется в забавной, симпатичной упаковке в форме медведя. Это просто и весело, и представляет собой то, чем является мед для многих людей - сладкое лакомство, которое они могут положить в бутерброды, крекеры, выпечку или что-нибудь еще!

Изображение упаковки медового медведя

С другой стороны, банка с медом Манука почти не похожа на еду. Как вы думаете, как это выглядит?



Изображение банки с медом Манука

Это похоже на баночку для таблеток, правда? Это выглядит научным. Даже этикетка покрыта научным жаргоном. Затем есть изображение цветка, которое придает ему естественный вид, и на нем есть такие обнадеживающие фразы, как «чистый», «здоровье» и «100%».



Все это заставляет ассоциировать этот продукт не с медом, но с лекарством . И угадайте, что: это точно чего хочет Манука. Манука не любит типичного угощения медом как сладкое (как медовый медведь). Они продают его как полностью натуральное лекарство, и причина довольно проста: люди будут платить за лекарства намного больше, чем за лечение!

Обрамление

Фрейминг - это маркетинговая техника, при которой представление продукта влияет на его восприятие. Манука представляет их мед как лекарство. Их маркетинговый посыл заключается в том, что их мед полезен при аллергии, прыщах и ранах, и они демонстрируют это, упаковывая свой мед так, как это обычно ассоциируется с лекарствами.

Фрейминг учит людей, как обращаться с вами, вашим продуктом или услугой.

Манука показывая вам как они хотят, чтобы вы видели, лечили и использовали их продукт. У них есть план для своего продукта, и они следят за потребителями, которые отреагируют на этот план. Такое оформление позволяет им показать людям, как именно они должны относиться к меду Манука - как к лекарству, которое следует смаковать, - и в результате потребитель готов платить больше.

Ценовая привязка / размещение

Еще один умный способ, которым Manuka увеличивает воспринимаемую ценность своего продукта, - это его размещение в магазине.

Манука не кладет свой мед в отдел для приправ в продуктовом магазине. Они не хотят, чтобы это была приправа, потому что приправа - это гарнир к большему блюду. Вместо этого они помещают его в раздел аллергии рядом со всеми дорогими лекарствами от аллергии. Этим достигается то, что называется привязка цены .

Ценовая привязка - это когда вы устанавливаете ценовой ориентир для определенного продукта, который затем становится ожиданиями потребителя относительно того, сколько они готовы платить за этот продукт. Мед манука может показаться дорогим рядом с бутылкой горчицы, но рядом с лекарством от аллергии это дешевая альтернатива!

В обычном продуктовом магазине просто слишком много информации, чтобы мы могли ее обработать. Мы не знаем точно, сколько должен стоить каждый продукт, поэтому многие наши решения принимаются на основе этих мини-сравнений почти всего, что мы покупаем.

Потребительское поведение

В результате применения методов, о которых я упоминал выше, покупатели меда Манука рассматривать это мёд иначе. Они смакуют его и относятся к нему больше как к лекарству, чем к удовольствию. Их поведение показывает вам, насколько успешным был Манука в их создании.

Они хотят, чтобы потребители думали об их продукте как о лекарстве, и это работает.

Выводы

Как можно использовать эту маркетинговую технику?

Вот ваш вывод:

Независимо от того, что вы продаете, вам необходимо показать людям как вы хотите, чтобы они относились к вам или вашему продукту. Вы можете использовать кадрирование во многих аспектах своей жизни - в бизнесе, в продажах и даже в личной жизни.

Давайте посмотрим, как мы можем использовать эту маркетинговую технику в различных условиях.

В бизнесе

Если вы предприниматель, сигнал вашей аудитории, как они должны видеть ваш продукт. Нарисуйте для них сходство. Если вы хотите, чтобы ваши покупатели или клиенты относились к вашему продукту как к сопоставимой марке, то подражайте тому, что делает этот бренд.

Если вы не будете проводить эти сравнения для людей, они будут делать свои собственные сравнения. Сосредоточьтесь на упрощении их выбора и использовании вашей упаковки и презентации, чтобы показать им, почему ваш продукт или услуга требует их рассмотрения.

В личной жизни

Вы можете использовать эту технику для решения проблем и в личной, и в общественной жизни! Если вы хотите, чтобы с вами хорошо обращались, хорошо одевайтесь и приходите на мероприятия, на которых появляются люди, которых вы уважаете.

Показать люди, как они должны относиться к вам.

Если вы хотите этого повышения, одевайтесь как тот, у кого оно уже есть. Развивайте свою игру.

В личной жизни, если вы хотите серьезных отношений, откажитесь от баров и ночных клубов и отправляйтесь в такие места, как музеи, классы или конференции.

Главное преимущество здесь в том, что вы говорите людям, как к вам обращаться. Если вы уважаете себя, вы требуете это уважение в ответ.

Пример # 2: Almond Breeze против ферм Калифорнии

Изображение: миндальное легкое молоко с одной стороны и миндальное молоко, выращиваемое в Калифорнии, с другой.

Обратите внимание на эти два типа миндального молока. Они выглядят по-разному, не так ли? Разные упаковки, разные цвета, разные формы ... но это практически один и тот же продукт!



Причина, по которой эти два продукта выглядят так по-разному, заключается в том, что они используют два разных продукта. виды клиента. Каждый из них нацелен на свой сегмент рынка, используя продуманный дизайн упаковки. Давайте подробнее рассмотрим каждого, чтобы увидеть, как они этого достигают:

Миндальный бриз

На первый взгляд Almond Breeze выглядит как традиционный пакет молока. На нем даже есть фотография миндаля, плещегося в молоке. Это был продуманный выбор.

Almond Breeze подражает этому традиционному молочному стилю, потому что они хотят, чтобы у вас возникла эта ассоциация. Они преследуют клиентов, которые пытаются найти замену молоку. Они знают, что их потенциальные клиенты просто используют миндальное молоко так же, как и обычное молоко. Поэтому Almond Breeze хочет упростить свое решение, быстро предложив им альтернативу молоку в легко различимой упаковке.

Califia Farms

Califia Farms ничем не отличается от Almond Breeze. Первое, что вы можете заметить, - это уникальная форма. Мне это кажется особенно знакомым. Похоже на форму женщины!

Это потому, что Califia Farms преследует женский рынок. Значительная часть женщин, которые пьют миндальное молоко, делают это, чтобы похудеть, поскольку оно может быть низкокалорийной альтернативой молоку.

Califia Farms передает это сообщение в довольно прямой форме, буквально заставляя свою упаковку выглядеть как женская форма. Вдобавок ко всему, он чистый, чистый и белый, с заметным изображением естественной женщины. Калории даже указаны наверху, потому что они знают, что это первое, что будет искать их целевой рынок.

Как видите, Califia Farms довольно явно сообщает потенциальным клиентам, что бренд содержит все, что они ищут.

Сравнение двух

Предполагается, что миндальный бриз войдет в вашу жизнь так же, как молоко, вплоть до упаковки. Предполагается, что оно поместится в ваш холодильник так же, как молоко, до такой степени, что вы почти не заметите разницы. Califia, с другой стороны, предназначена для другой цели, и она передает это с помощью уникальной упаковки, которая посылает другое сообщение: что это естественный способ похудеть.

Итак, теперь, когда мы понимаем различия, что это на самом деле означает для вас? В следующем разделе я объясню, почему эти два продукта представляют собой действенное сообщение, которое вы можете использовать в своих маркетинговых стратегиях для привлечения идеального покупателя.

Вывод: обращайтесь к людям, которых вы ищете

Как маркетолог, есть один важный вывод, который вы можете извлечь из этих двух марок миндального молока. Вам нужно вызывать людям, которых вы ищете.

Вызов, я имею в виду, что вы должны четко сообщить им, что вы являются что они ищут. Конечно, в те доли секунды, когда они, вероятно, совершат покупку в магазине, это непростая задача.

Следовательно, вам нужно подумать о том, как они принимают это решение и что именно для них является наиболее важным в их решении. Вам нужно сначала знать своего целевого клиента от и до, а затем решить, как вы можете эффективно обращаться к нему.

Almond Breeze - это заменитель молока, демонстрирующий покупателям, что он похож на молоко. Califia Farms - это естественный способ похудеть. Оба бренда создали продуманно спроектированную упаковку, которая делает их сообщение ясным в том небольшом взгляде, который потребители будут давать своим продуктам во время покупок.

Как мне позвонить?

Итак, у вас есть группа, которой вы хотите позвонить, но как на самом деле позвонить с правильным сообщением?

Ответ в том, что это действительно зависит от того, кому вы пытаетесь позвонить, но есть один ключ соображения, которые следует иметь в виду.

Следует учитывать, что чем легче вас обнаружить, тем больше людей вы привлечете. На самом деле это просто здравый смысл, но его часто упускают из виду. Если вы выделяетесь на полке или где бы вы ни продавали свой продукт, вы привлечете больше людей.

Так что постарайтесь быть смелым, используйте четкий дизайн и цвета и постарайтесь убедиться, что вы действительно прыгаете с полки. Конечно, вы хотите, чтобы эти функции обращались к вашему целевому человеку, но если вы найдете способ выделиться, тогда вас просто обнаружит еще больше людей.

Измените свою точку зрения

Полезный мысленный эксперимент, который можно привлечь к своему идеальному покупателю, - это попытаться проникнуть в его голову. Что они ищут? Что они больше всего хотят видеть в продукте? Не думайте о бренде, который ты как; подумайте о бренде, который нравится вашему идеальному покупателю.

Часто бывает полезно провести всесторонний анализ аудитории и создать аватар, который представляет вашего идеального покупателя. Зная как они делают покупки, вы будете знать, что заставит их принять решение о покупке.

Пример # 3: Дикий Клык

Wildfang - это бренд, покоривший мир моды! Они держат свое послание просто - дом для крутых женщин. Их цель - сломать все гендерные роли, сдерживающие женщин.

С точки зрения продукта, Wildfang называет себя женщинами-Робин Гудами. Они крадут модные тенденции, которые традиционно принадлежали мужчинам, и отвергают силы, которые говорили им, что они не мог носить что-нибудь. Женщины чувствуют себя более сильными, надевая одежду Wildfang - например, комбинезоны - потому что они знают, что это не только модно, но и разрушает стереотипы.

Но Зачем делать нам так нравится Wildfang? Я хочу посмотреть на все различные сигналы бренда, которые Wildfang использует, чтобы привлечь наше внимание.

Владение вашим пространством

Wildfang любит думать о пространстве продуктов с точки зрения того, принадлежащий . Под собственностью они подразумевают продукт, по которому они могут определить свой бренд до такой степени, что потребитель думает о них, когда они думают об этом продукте. Например, их рабочая одежда стала настолько успешной, что теперь стала одним из их фирменных образов.

Wildfang не хочет быть просто еще одним розничным брендом в этой сфере; они хотят быть это пространство в сознании потребителей.

Мощные сигналы бренда

Владельцы Wildfang мастера используют сигналы бренда, которые представляют собой небольшие способы, с помощью которых бренд сообщает свою идентичность своему идеальному человеку и целевому потребителю. Они могут это сделать, потому что знают своего идеального человека от и до, и они точно знают, что они хотят, чтобы их бренд представлял. Это называется идеальный покупатель.

Ваш идеальный клиент - это человек, которому вы действительно хотите помочь.

Wildfang создал модный опыт, который понравится тем, кто устал от эксклюзивности моды. Их идеальный клиент не воспринимает себя слишком серьезно и производит продукты, которые действительно подходят для всех.

Их идеальный покупатель - это тот, кто не обязательно чувствует себя включенным в мейнстрим моды или просто ищет свежий взгляд на индустрию моды старой школы.

Что делает Wildfang таким особенным, так это то, что они общаться это сообщение. Они делают это с помощью множества сигналов бренда, которые можно найти на протяжении всего их маркетинга.

Опыт, а не только покупки

Вы не просто делаете покупки в Wildfang. Вы это переживаете. Давайте посмотрим на различные сигналы бренда, поступающие от них в магазинах. Wildfang использует множество креативных и эффективных способов донести послание своего бренда до идеального потребителя на протяжении всего процесса обслуживания клиентов в магазине.

  • Наглые дисплеи: Одна из основных ценностей бренда Wildfang - дерзость. Дерзость - это способ противостоять тому, насколько серьезным, претенциозным и эксклюзивным может стать мир моды. Они хотят показать потребителям, что мода - это развлечение и предназначена для всех. Они делают это с помощью маленьких безделушек и забавных украшений вокруг своего магазина, чтобы показать, что они не так серьезны. В сочетании с непринужденной и веселой природой их розничных продуктов, это действительно становится средой, приемлемой для всех.
  • Резьба по стене: Еще одна интересная особенность флагманского магазина Wildfang - большая резная стена. Он находится рядом с одной из стен магазина, и любой желающий может вырезать сообщение. Они знают, что многие из их идеальных людей были бывшими сорванцами, и они знают, что резьба по дереву была популярна среди этой толпы. Это отличный способ обуздать ностальгию и по-настоящему увлекательно помочь своим клиентам найти точки соприкосновения и признать, что Wildfang действительно их понимает.

Легко поделиться

Очень важная часть дизайна магазина Wildfang - это моменты, которыми можно поделиться. Они наполняют свой магазин забавным опытом, которым можно поделиться в социальных сетях. От их постоянно меняющейся и актуальной вывески до индивидуальной сумки для покупок - всегда есть новое сообщение, которым можно поделиться.

И, конечно же, это позволяет клиентам Wildfang рекламировать свое сообщение другим потенциальным клиентам. Бесплатный социальный маркетинг!

Настраиваемые сумки для покупок Wildfang. Лучшее с тех пор ...

Поговорим о моменте, которым можно поделиться!



Не просто сайт

Wildfang широко представлен в Интернете и социальных сетях. У компании сильный бренд с множеством сигналов, особенно через их Instagram. В видео выше я рассмотрел еще несколько сигналов бренда в этой области. Вот краткое изложение:

  • Instagram: У Wildfang в Instagram есть очень тщательно продуманная стратегия для достижения идеального человека. На них видны люди и сообщения, которые обращаются к дерзкому характеру и инклюзивности их бренда. И успех их маркетинговых шоу в социальных сетях с более чем 150 тысячами подписчиков!
  • Интернет-магазин: Они также сообщают о своем инклюзивном опыте покупок в своем интернет-магазине, который очень чистый и организованный. Показано много разных этносов моделей, так что люди могут относиться ко всему, что они видят. Они хотят, чтобы каждый чувствовал себя представленным и включенным в этот онлайн-опыт. Мне также очень нравится их вкладка 'Бестселлеры'. Людей всегда интересует, что покупают другие, и это отличное социальное доказательство.
  • Рекламная рассылка: У Wildfang есть отличная маркетинговая кампания по электронной почте. В электронном письме, которое я получил от Wildfang, рекламировалась таинственная скидка, что означает, что вам нужно щелкнуть мышью, чтобы узнать, какую скидку вы получите. Тема была посвящена Международному дню кошек. Это был забавный и увлекательный способ привлечь внимание клиентов, и это определенно заставило меня не забыть следить за их электронными письмами в будущем. Электронная почта, как и бренд, была уникальной и обращалась к уникальным людям.
Изображение собаки Wildfang, одетой в черную дикую феминистскую рубашку и красочные украшения

Спокойный, веселый, дерзкий.



Мы можем многому научиться у Дикого Клыка. Независимо от того, являетесь ли вы предпринимателем, продавцом или хотите найти свидание, вы можете перенять их дух:

  • Не пытайтесь обращаться ко всем - обращайтесь к своим людям.
  • Знайте своего идеального человека и ищите его.
  • Сделайте очевидным, кого вы ищете.

Помните: если вы пытаетесь апеллировать ко всем, вы никому не апеллируете.

Как работает реклама?

Рекламные объявления работают, потому что они достигают двух важных целей: вовлечение и убеждение. Наиболее успешные рекламные объявления достигают этого с помощью эмоциональных призывов, влияющих на мнения. Это влияет на поведение и часто работает бессознательно. Например, если мы видим модель в красном платье, мы можем позже решить купить его, если увидим его в магазине.

Короче говоря, лучшие рекламные объявления используют психологию и невербальные сигналы для максимального вовлечения и убеждения.

Какие советы в этой статье вам нравятся больше всего? Позвольте мне знать в комментариях ниже!


Источники:

1 Кнапп, М. Л., и Холл, Дж. А. (2014). Невербальное общение в человеческом взаимодействии. Бостон: Wadsworth Cengage Learning.

Примечание: В максимально возможной степени мы старались использовать академические исследования или мнение экспертов для этого основного руководства по языку тела. Иногда, когда нам не удается найти исследование, мы включаем полезные анекдоты. По мере появления новых исследований невербального поведения мы обязательно добавим их!

Эта статья является частью нашего руководства по языку тела. Щелкните здесь, чтобы узнать больше.
  1. Чтение языка тела 101
  2. Язык тела на работе
  3. Язык тела эмоций
  4. Скрытые возможности
  5. Язык тела для взаимопонимания
  6. Поведение головы
  7. Читать торс
  8. Нижний язык тела
  9. Флирт на языке тела